어떻게 원하는 것을 얻는가 서평.

'어떻게 원하는 것을 얻는가’ 책의 제목으로도 누구에게나 충분히 매력을 느낄 수 있을지 않을까 한다. 책을 읽으러 카페에 가지고 왔는데 차를 가져다 준 카페 사장님부터 책 제목을 보고 이 책 어떠냐고 말을 먼저 건넬 정도였다. 이렇게 기분 좋게 읽기 시작했다. 검은 바탕에 강의현장 사진이 표지인 것에 비해 책의 내용은 비교적 쉬운 서술법으로 풀어나갔다. 비행기를 놓칠뻔한 한 커플이 기장과의 눈맞춤 후 가방을 털썩 떨어뜨리는 모션과 안타까운 표정으로도 떠나려는 비행기에 탑승한 사례부터 강한 임팩트를 느낄 수 있었다.

 

 

 

 

이 책은 어떤 사람에게도 적용되리만큼 다양한 사례를 다루고 있다. 꼭 영업사원에게만 국한된 ‘협상’이 아닌 누구에게나 대인관계를 형성해가는 실제 상황에 사용할 수 있는 사람을 다루는 법이라고 할 수 있다. 통념을 뒤엎는 원칙들이라는 대제목으로 시작하지만, 읽다보면 통념을 뒤엎는다라는 표현보다는 누구나 어렴풋이나마 알고 있는 평범한 원칙들이라는 것을 알 수 있었다. 다만 이것들이 그간 나왔던 딱딱하고 어려운 이론과는 벗어난다는 것일 뿐. 그런 이론들을 알지 못하는 나를 비롯한 일반인들은 책을 읽으며 누구나 공감할 수 있고 알고 있지만, 단지 실행을 하지 못한 것들이라고 생각한다. 이 책에서 다루는 핵심인 협상의 12단계는 다음과 같다.

 

 

 

[12가지 핵심 전략]

 

1. 목표에 집중하라.

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.

3. 감정에 신경써라.

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.

5. 점진적으로 접근하라.

6. 가치가 다른 대상을 교환하라.

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.

8. 절대 거짓말을 하지 마라.

9. 의사소통에 만전을 기하라.

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.

11. 차이를 인정하라.

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

 

 

 

 

 

 ‘협상’이라는 것은 말은 어렵게 느껴질 수 있지만, 다르게 생각하면 사고 싶은 물건을 부모님께 설득하는 상황, 어린 아이에게 청소를 가르치는 상황, 물건을 살 때 흥정하는 상황, 면접실에서 자신을 PR하는 상황 등 일상 생황의 모든 상황들이 ‘협상’이라는 것으로 묶을 수 있다.

이 책에서 ‘협상’에서 가장 중요한 것은 ‘사람’이라고 한다. 기존에 존재하던 설득력이나 스피치 방법론에서는 '내가 상대방에게 주는 것' 에 초점이 있다. 또한 이 책은 '내가 상대방으로부터 얻는 것'에 초점이 있으므로 아주 흥미롭다. 우리의 목표는 말을 잘하거나 설득력을 높이는 것이 아니라, 그것보다 궁극적인 목표. 즉 원하는 것을 얻어내는 것에 있다. 그런 의미에서 이 책은 본질에 가깝다고 할 수 있다. 당신이 원하는 것이 무엇이던지 간에 그것은 다른 사람이 가지고 있다. 즉 돈이나 기회, 가능성이라던가 목표 같은 모든 것들도 결국 ‘사람’에게서 나온다. 최근 떠오르는 키워드인, 관계 소통 공유 같은 것들도 사람이 중요하다는 것을 입증한다.

 

설득과 협상, 이해, 의사소통과 배려 등이 가장 핵심 능력으로 인정받고 있는 시대다. 저자의 말에 의하면 ‘진정한 협상이란 상대의 감정이 어떤지 헤아리고 기분을 맞춰가면서 호의적인 분위기를 조성한 뒤 점진적으로 접근하는 것이다.’ 라고 한다.

협상도 소통이라는 주제의 한 부분이 될 수 있다. 내가 원하는 것을 말하기 보다는 상대방이 얻게 될 이익이나 불이익을 강조하면 좀 더 효과적으로 자신의 메시지를 관철시키는데 도움이 될 것이다. 반대로 상대방의 기분이 상해버리면 어떤 논리나 전술도 통하지 않게 되어버린다. 협상할 때만큼은, 이성과 감정 중 우선순위는 역시 감정이다. 하지만 감정을 파악하고 빈틈을 노려 원하는 것을 얻는다는 건 절대 쉬운 일이 아니다.

단 한번의 시도로 원하는 것을 얻을 수 있다고 생각하면 낭패를 당할 수 있다. 저자도 책에서 강력하게 경고하고 있는데, 협상에 대한 비밀을 자신의 삶에 지속적으로 접목하여 실천하면서 자신만의 방법론으로 정립해야만 원하는 것을 얻을 수 있다.

 

 

 

 

 

 

‘사람’과 ‘감정’을 중요하게 여기며 ‘협상’에 대한 사례를 풀어가는 이 책을 읽으며 얼마 전에 읽은 ‘이모션’이라는 책이 오버랩되었다. 어느 안건과 어느 얻고자 하는 것이 있으면 그 상황에 국한되어 매달리기 보다는 상대의 상황과 감정을 먼저 파악한 후 그 사람이 생각하는 것을 먼저 그려본 후 조심스럽게 감정적으로 접근해서 얻을 수 있는 시너지는 이로 말할 수 없이 크고 광활하다고 생각한다.

 

또한, 이러한 ‘협상’을 하기 전에 최우선으로 생각해야 하는 것이 ‘목표설정’이라는 것도 새삼스레 느꼈다. 책에 나온 사례 중 새로 취임한 여 부사장이 12명의 이사들을 소집하여 한 임원회의의 주제는 ‘우리 회사의 목표’였다. 심드렁하게 뻔한 회의를 왜 하냐는 듯한 이사들을 모아서 한 회의의 결과는 가히 충격적이었다. 저마다 다 다른 목표를 가지고 왔다는 것이다. 커다란 기업에서조차 목표가 모아지지 않았다는 것은 적이 않은 충격을 가져왔다. 이로, 우리 편집팀의 팀원들의 목표가 궁금해졌다. 그들은 어떤 목표로 한 팀 안에서 일을 하고 있으며, 또한 컴팀의 목표와 상충하고 있는가에 대한 궁금증이다. 기회가 된다면 모두의 목표를 허심탄회하게 이야기하여 하나의 목표를 설정하는 것이 좋을 것 같다는 생각도 해보았다.